Presente y futuro del comercio de compensación internacional

MODERADOR: José Terreros, director de Moneda Única.

PONENTE: Francisco González López, director general de Adquisiciones para España y Portugal

Francisco González López, director general de Atwood Richards Inc.

Ponente: Buenas tardes. Hemos estado viendo durante el día y medio que llevamos de conferencias, las posibilidades que se abren de negocio con los países de la ampliación. Muchos de ellos proceden de la vieja órbita rusa y tienen una forma de hacer negocios que, por obligación o por necesidad, han estado utilizando durante los últimos 40 ó 50 años, que es el negocio de compensación. Las Naciones Unidas redefinieron en 1990 la compensación como aquellas transacciones que tienen como característica básica la unión legal o de cualquier otra forma, entre las exportaciones e importaciones de bienes o servicios o en lugar de ajustes y acuerdos financieros.

La compensación es una venta que cubre más allá de un intercambio de bienes o servicios, es una mezcla de trueque, con una reducción de riesgos de impago potenciales y acuerdos financieros.

El comercio de compensación, es el intercambio de productos y servicios por otros productos o servicios como parte de pago total o parcial de una transacción comercial, si bien ésta es una práctica creciente y habitual, no por ello deja de ser semidesconocida y no está tan desarrollada como cabría esperar. Aquellas compañías que se nieguen a participar en un programa de compensación o que no tengan la visión de iniciar o aceptar uno, corren el riesgo de perder oportunidades de negocio, más aún como los del grupo de futuros socios que nos ocupa.

Cuando los costes, la calidad, la tecnología, el servicio, los precios y cualquier otra variable del producto compiten en similitud de características, las empresas deben tener la capacidad de acomodarse a otras vías de hacer negocios que pueden ser la clave de éxito y la compensación es una de ellas.

Según Dan West, la compensación no es más que la capacidad de escuchar, muy atentamente, a nuestros clientes internacionales, a sus necesidades y la voluntad de poder llegar a cumplimentar mutuamente esas necesidades. Y éstas pueden ir desde la generación de efectivo a partir de una venta directa o al intercambio de información, desde mercados, a tecnología.

En la situación actual, la compensación puede tomar diferentes formas. La primera de ellas es el Barter o Trueque, donde en principio, no es necesario el uso del dinero, salvo para cuadrar balances. Esta forma, a pesar de ser la más conocida y menos compleja, es, curiosamente, la menos extendida y recoge un acuerdo entre las partes ejecutables en un plazo determinado de tiempo y bajo un único contrato de compra y venta, aunque en principio, el dinero no cambia de manos, sino que se utilizan entidades financieras y sus garantías para asegurar la operación.

En segundo lugar, el denominado counterpurchase o contra compra, que es la práctica más habitual y de más rápido crecimiento de todas. Define aquel acuerdo entre dos empresas de comprarse mutuamente cantidades acordadas de productos, o recibir ciertos servicios por un periodo determinado de tiempo, lo cual genera efectivo para ambas partes. Este acuerdo se establece habitualmente con dos contratos separados unidos por un protocolo. Cada parte recibe el pago por sus productos en efectivo pudiendo estar o no definidos los productos a recibir en compensación al primer contrato y sujeto a éste a severas penalizaciones económicas por falta de cumplimiento por alguna de las partes.

La tercera figura, el Offset, casi exclusiva de transacciones de material militar y de la industria aeronáutica. Su nombre viene de la voz inglesa Offset, que define qué parte (o la totalidad) del precio pagado por un producto o servicio se compensa por la parte vendedora en la compra o inversión de otros productos o servicios en el país comprador. Su principio de funcionamiento es similar al counter purchase, aunque su periodo de ejecución es más largo debido a que la compensación de la compra principal, se suele realizar en muchas y muy distintas actividades y que los montantes de dichas operaciones son también mucho mayores.

Atendiendo a su desarrollo, podemos encontrar dos tipos de Offset: Offset directo, cuando las compras o inversiones se realizan en productos o servicios directamente relacionados con la exportación principal y, Offset Indirecto, que define a las compras o inversiones en productos o servicios que no están relacionados con la exportación principal. Debido a la propia naturaleza del offset, rara vez se dan operaciones puras de Offset directo o Indirecto, sino que es un compendio de ambas modalidades

Podríamos definir un cuarto grupo de compensación, llamado cooperación o buy back. Se produce, por ejemplo, cuando una compañía acuerda la construcción de una fábrica o la venta de tecnología a un tercer país, estando entonces la primera compañía, recibiendo beneficios, tanto tecnológicos, como de capital e incluso de productos elaborados en dicha fábrica. En el caso de que el pago se realice exclusivamente en dinero, el mismo se retrasa hasta que dichos productos son vendidos a uno o varios terceros.

Como quinta figura, nos encontramos con la cooperación industrial. Ésta no es más que una forma de buy back en la que ambas partes son propietarias de los medios de producción. Este es un acuerdo a largo plazo que normalmente lleva parejos proyectos de construcción de bienes de equipo, empresas de producción conjunta y transformación de materias primas. Cuando el acuerdo se lleva a cabo entre empresas de países con distinto nivel de desarrollo, una de ellas proporciona la tecnología y el know-how y la otra la materia prima, la mano de obra y las instalaciones. Los pagos se reciben de la explotación de dicha cooperación

Un sexto grupo lo componen las operaciones Swap, no es más que un acuerdo por el que productos homogéneos de diferentes puntos, se comercian en un solo paquete para ahorrar costes logísticos. Un ejemplo de estas operaciones que, aunque antiguo sigue siendo válido, lo da las exportaciones que hacía la Unión Soviética de petróleo a Cuba, al mismo tiempo que Grecia compraba petróleo a México, las operaciones Swap daban como resultado que el crudo soviético viajaba a Grecia y el mexicano a Cuba. Lógicamente este tipo de operaciones solo se puede dar con cantidades iguales y calidades similares de los productos involucrados.

Otro gran grupo es el llamado Cuentas Clearing. Estos negocios son acuerdos entre dos gobiernos con controles de cambio muy estrictos y con falta de liquidez en divisa. Los gobiernos acuerdan la compra de ciertos productos durante un período de tiempo. Las cuentas abiertas a favor de cada uno de estos se van compensando en los bancos centrales de cada país con los productos que se están intercambiando, saldando balances en la divisa acordada bien al llegar a la validez del final del contrato o cuando el desequilibrio comercial entre ambos llega a un cierto nivel. Dentro de las Cuentas Clearing aparecen las Cuentas Switch, por las que uno de los países envueltos, vende a un tercero el exceso de balance, el cual lo utiliza para comprar productos en el país que tiene la cuenta deficitaria, los cuales son vendidos a cualquier país tercero a cambio de efectivo, abonando al país que cede su crédito el importe del dinero conseguido menos la comisión comercial. Existen más modalidades pero éstas que hemos comentado son quizás las más practicadas.

Las transacciones de compensación siempre han surgido a raíz de ciertas coyunturas económicas que han hecho más eficiente el intercambio de sus productos más que su valor en moneda, más aún, cuando esa moneda es local tanto por la parte de la empresa compradora como la del vendedor o incluso ambas partes. Estas condiciones se han dado en alguno de los países del grupo pecos y han estado condicionadas por deficiencias estructurales e institucionales de algunos de estos países y de sus mercados habitualmente poco desarrollados. Particularmente, los antiguos países de la órbita soviética que tenían una clara definición de la propiedad sobre las mercancías y en los que había poca transparencia en los sistemas de precios y de mercado. Por ello, muchos países y empresas decidieron que las transacciones comerciales basadas en el intercambio, eran más beneficiosas que aquellas basadas en sistemas financieros clásicos. No podemos dejar de pensar que mientras el dinero sea un elemento que está sujeto a posibles, y a veces continuos cambios en su valor, las mercancías y los productos permanecen, comparativamente hablando, más estables.

Pero yendo un poco más allá, la capacidad de crédito de un país con frecuentes operaciones de compensación, mejora considerablemente con una alta capacidad crediticia e impulsa y anima a las instituciones y organismos a participar en las llamadas prácticas comerciales no convencionales, como es el comercio de compensación que nos ocupa. Sin ánimo de entrar en polémica sobre la bondad o no de ciertas consecuencias de la compensación, este tipo de transacciones sí que es cierto que ayudan a evitar controles sobre precios y cambios, dado que parte de estas transacciones no tienen un valor oficial o de mercado y se producen con mucha frecuencia descuentos encubiertos en precio. Dichos descuentos, aumentan indudablemente la participación de estos productos en los mercados de destino como primer síntoma.

La compensación también es una herramienta de marketing, de un valor, además, pocas veces calculado para la parte que paga con sus productos. No olvidemos que el receptor de los mismos, se convierte en distribuidor de su cliente en su propio mercado. Como ventaja añadida, nos encontramos que estas operaciones proveen de un alto grado de estabilidad para las ventas a largo plazo, por la que la empresa que paga en compensación debe y quiere asegurarse de que el pago se realice. ¿Por qué? Porque está íntimamente ligada a ese proveedor que le permite producir sus propios productos. Por esta razón, los cambios de proveedor son mucho menores y permiten una mejor planificación de la producción, con el consiguiente ahorro de costes que ello supone. También un acuerdo bien elaborado de compensación, asegura una alta calidad en transferencia de tecnología y como tenemos un acuerdo buy back, recordemos que los ingresos del vendedor los proporcionan los productos producidos, y valga la redundancia, por la tecnología vendida y es de interés del primero que la calidad sea la misma.

El comercio de compensación tiene, en cualquier caso, muchas visiones, con dependencia de las entidades, de las empresas u organismos que estén involucrados en ellos. Podríamos ver, por ejemplo, que para los tribunales de la competencia, la compensación no es una herramienta de comercio competitivo porque no contiene las mismas consideraciones económicas que el libre comercio clásico. Para los bancos, creo que tenemos aquí a alguno, todo aquello que no signifique el uso exclusivo del dinero, no es precisamente santo de su devoción, lo siento pero es así. Los Ministerios de Defensa de los países, por ejemplo, la consideran una positiva neutralidad, dado que son ellos mismos los que impulsan el comercio de su propio material militar. Los Ministerios de Comercio, son los más firmes defensores debido a que ésto no es más que otra forma de comercio y su objetivo es el fomento del mismo. Para los Ministerios de Hacienda, bueno, no les gusta nada, digamos que supone un trabajo extraordinario y añadido evaluar las exportaciones para imponer las tasas e impuestos correspondientes. Además, temen que los productos importados por compensación distorsionen el mercado, cuando lo normal es que estos se vendan más baratos. Y para las empresas, que lo que quieren, es vender y vender por efectivo y yo acabaría aquí, pero si la operación es rentable y los beneficios añadidos son lo suficientemente atractivos si que están dispuestos a hacer el esfuerzo y el ejercicio porque deberían y deben considerar la compensación como un elemento más de diferenciación competitiva.

Para los países, podríamos decir que los industrializados participan de manera activa en las operaciones de compensación constantemente, algunos países del grupo de los pecos, ya hemos dicho que apoyan firmemente estas operaciones, tanto por su pasado reciente, como la falta dinero en efectivo, para pagar sus importaciones y para los países en vías de desarrollo, la compensación se convierte muchas veces en la única y más importante manera de salir al exterior. En cualquier caso, ciertas organizaciones internacionales, como son la OMC o el Fondo Monetario Internacional, consideran que la compensación introduce elementos de decisión de compra o venta que no se ajustan a la ecuación clásica precio-calidad. De igual manera, entienden que estas operaciones. Llevan implícito acuerdos furtivos y de práctica que no fomentan el libre intercambio entrando en competencia desleal y con posibilidad de debilitar la presencia de otros productos de similares características en los mismos mercados.

El Uso de la compensación

Si vamos a hablar del uso de la compensación, hay un estudio de Laura B. Forker, del Center for Advanced Purchasing Studies de 1991 que dice que el perfil de las compañías que entran en programas de compensación suele ser el siguiente:

- Las firmas que entran en este tipo de programas son, de media, más grandes que aquellas que no lo hacen.

- Las empresas con experiencia en compensación, tienen una proyección internacional ostensiblemente mayor que aquellas que no tienen experiencia en este tipo de programas.

- La mitad de los productos recibidos en compensación, son importados al país de origen, siendo la otra mitad vendidos a terceros países o a compañías trading por un precio generalmente superior a la valoración del mismo; doble negocio.

-Los tipos más frecuentes de operaciones (en cantidad neta que no en valor) son las de counterpurchase

La razón principal para entrar en programas de compensación, es la exigencia del cliente final. Aquí quisiera hacer un pequeño inciso, normalmente los programas de compensación, excepto alguna excepción que no soy capaz de recordar ahora, son siempre una exigencia de nuestro cliente.

Si nos hacemos la pregunta ¿qué tamaño tiene el mercado de compensación?, La respuesta no es sencilla dado que esta información, ni se suele recoger, ni se publica de manera habitual. Quizá el estudio más fiable a este respecto sea de Naciones Unidas, donde se estima que el 10% del volumen total del negocio mundial se hace por medio de acuerdos de compensación.

Ya hemos comentado que la compensación no es en realidad una forma de comercio sin intervención de dinero y se suele asociar compensación al no uso de efectivo, sino que es un acuerdo mediante el cual las importaciones, una financiación asegurada, unas reglas comunes de reparto de riesgos y las exportaciones, están metidas todas en un mismo paquete. La pregunta que cualquier empresa debe responderse a sí misma es: ¿qué ventaja competitiva extra se obtiene incluyendo tres contratos en un solo programa de compensación?

Dentro de las características de la compensación hay una serie de cualidades que, de manera general, deben ser reseñadas como beneficios intrínsecos a la misma. Algunos de ellos reflejados en el libro “Creative Countertrade” de Elderkin & Norquist:

- Una expansión y mantenimiento de mercados internacionales, lógicamente estamos flexibilizando nuestra empresa, somos capaces de llegar a más cantidad de negocios.

- Un aumento de las ventas y cifra de negocio.

- Una liberación de tensiones de caja y liquidez, indudablemente estamos utilizando menos efectivo.

- Una repatriación de fondos y beneficios bloqueados, sobre todo en aquellos países donde no se puede sacar la divisa.

- Una limpieza de deudas con clientes, si hemos de cobrar, valga la redundancia, que cobremos aunque sea en especie.

- Reforzar las relaciones con nuestros clientes, ya hemos visto las ventajas que puede llegar a tener.

- Evitar pérdidas de mercado.

- Aumentar el número de contratos de exportación.

- Encontrar fuentes de suministro de menor coste.

Pero no solamente a escala corporativa se obtienen beneficios, sino que, además, las economías de los países participantes se ven fortalecidas con la generación de divisa, las inversiones en Marketing de productos nacionales que realizan terceros países y los avances tecnológicos que de otra manera no se obtendrían o a un coste muy superior

La demanda crediticia internacional es otro factor a considerar. La necesidad de crédito aumenta al mismo tiempo que los bancos y entidades financieras están, en principio, menos dispuestas a financiar este tipo de proyectos. Esto fuerza a muchos exportadores e importadores a mirar hacia la compensación para financiar parte de sus transacciones comerciales.

John Reed, el que fuera presidente de Citicorp, dijo en una carta a sus accionistas que los bancos "están en proceso de recorte y hay una reducción global de crédito y liquidez”. Esto se traduce en que hay menos dinero disponible para la financiación de negocios internacionales, y el que hay, es más caro.

El siguiente grupo de crecimiento es que la demanda de productos de consumo se ha incrementado y lo seguirá haciendo con el nuevo mapa político europeo y los futuros cambios económicos que se están produciendo a raíz de esta nueva Europa. La demanda de estos productos excede, en muchas ocasiones la propia capacidad del país de generar suficiente dinero para pagar por ellos.

Por todo ello, el comercio de compensación, bien aplicado y estructurado, es un factor de ventaja competitiva para las industrias y, por tanto, para los gobiernos nacionales. A la vista de tal cantidad de beneficios, surge la pregunta ¿Porqué la compensación no se usa con mayor frecuencia? No cabe duda de que existe una gran desinformación al respecto, al mismo tiempo que los éxitos de este tipo de operaciones no suelen ser publicados; muy al contrario, son los posibles fracasos los que se airean.

Por otro lado, los contratos de compensación no están libres de ciertas dificultades:

- Concentración de intercambios, se hace en empresas muy grandes

- Clara intervención estatal en las muchas de las operaciones, sobre todo las que tienen un gran valor económico, ya que las compras, son consideradas productos estratégicos.

- Elevado coste de negociación para la firma de los contratos.

- Altera los sistemas de precios normales y puede disfrazar los mismos.

- Cierta complejidad en las garantías bancarias y en la financiación.

- Obliga a las partes a actuar como vendedores y compradores.

- Crea dudas acerca de qué recibir como contrapartida y en qué porcentaje.

- Pueden crear conflictos con los canales habituales de distribución. Lo recibido como compensación, lo debemos vender, pero no liquidar, que es la costumbre de algunos importadores para quitarse de encima esos productos. Si vamos a liquidar esos productos que tenemos en compensación, aunque sea para recibir el diferencial entre el precio que nosotros hemos querido vender y el que nos han dado, estamos liquidando y eso nos va a producir problemas y conflictos con los canales de distribución habituales.

El futuro de la compensación

Es cierto que en los contratos internacionales entre países, sobre todo en aquellos en que las inversiones son cuantiosas, como es el caso de suministro de material militar o estratégico, éstos, a través de las gerencias de compensaciones de los distintos ministerios y departamentos, establecen un sistema de compensación en el contrato. Sin embargo, en la empresa privada, este tipo de negocios y los recursos a ellos asignados, están o bien en su nacimiento o simplemente no se observa como parte de la estrategia corporativa, salvo ciertas excepciones. Y curiosamente, esas compañías que sí están considerando el comercio de compensación como parte de su estrategia de ventas, están obteniendo resultados excepcionales.

Estas organizaciones y sus departamentos de compensación agrupan activos internos de la empresa, como compras, futuras inversiones, licencias y transferencia de tecnología, etc. para hacer su trabajo, y lo utilizan como elemento de negociación a la hora de acudir a los mercados internacionales. Las empresas y organizaciones que sean capaces de manejar este elemento de manera ágil y eficaz, aportando con ello valor a sus productos, ya no solamente dependerán del factor precio a la hora de vender y ganar contratos y su capacidad de negociación aumentará en la misma proporción que su flexibilidad a la hora de crecer y mantenerse en un entorno cada vez, más competitivo.

Si nos proponemos entrar en el mercado de compensación como exportadores que somos, hay algunas sugerencias que convendría hacer

Algunas sugerencias para entrar en programas de compensación

• Intentemos que los negocios de compensación no sean más del 15% de nuestros ingresos totales.

• Vender en compensación solamente si encontramos algo que nos resulte interesante comprar.

• Estandarizar los procedimientos de compensación con las formas habituales que nos podemos estar encontrando.

• La calidad, servicio y plazo de entrega, así como la valoración del producto en compensación, es tan importante como su precio en sí mismo.

• La compensación involucra a departamentos muchas veces aislados, como compras y ventas y requieren una escrupulosa atención por parte de la dirección. Todos tenemos alguna que otra experiencia cuando un departamento interno intenta pisar a otro, suele haber problemas. La dirección tiene que ser muy escrupulosa a la hora de aunar los esfuerzos de ambos departamentos.

• Seamos imaginativos. (TODO es negociable)

• Quien puede vender en efectivo sus productos, lo prefiere a la compensación, a no ser que se vea forzado, bien comercial o estratégicamente. Cuidado con las gangas. También en compensación, suele ocurrir que a veces nos quieren dar productos que están más valorados de lo que en realidad son, y este tipo de gangas suelen pasar factura al final.

Cómo organizar una operación de compensación.

Primero identificar los aspectos legales. Acerca de los aspectos legales, en cualquiera de los países que queramos operar, debemos recordar que casi la totalidad de los futuros candidatos a la ampliación tienen una muy larga experiencia en este tipo de operaciones, tanto a nivel gubernamental, como a nivel empresarial. Identificar el acuerdo de compensación y el elemento de diferenciación que tal acuerdo pueda representar para nuestros productos bajo la perspectiva de nuestro eventual cliente.

Evaluar nuestra capacidad de distribución, venta y generación de beneficios o de nuestros contactos y proveedores, para colocar los productos que recibamos a cambio. Debemos considerar también los aspectos legales, contractuales e impositivos de este tipo de operaciones. Debemos decidir entre utilizar los servicios de una empresa especializada en este tipo de operaciones, o en nuestra propia capacidad. Y al final, decidir si debemos entrar o no en esa operación.

Los riesgos y problemas que se deben prever son: asegurar la calidad y consistencia de los bienes y servicios recibidos en contrapartida; asegurarnos de los tiempos de entrega y de la recepción de la mercancía; determinar la fiabilidad de nuestro suministrador y si la entrega de la compensación se produce meses o años en el tiempo. Debemos considerar los efectos del paso del tiempo sobre el valor de los productos y más aún, si estamos hablando de comodities, como pueda ser el petróleo, ya que esos cambian prácticamente día sí y día no.

Ejemplos significativos

Unos ejemplos nos pueden ayudar a cuantificar hasta qué punto el comercio de compensación puede ser muy útil a la cuenta de resultados.

Pepsi Cola, durante muchos años vendió sirope a la antigua URSS, el cual se pagó con vodka de impronunciable nombre, Stolichnaya. Pepsi tiene los derechos de comercialización de éste producto en EE.UU. Poco después, Pepsi aceptó 17 submarinos, un crucero, una fragata, y un destructor como pago por productos Pepsi. Por un lado, la flota rusa se deshizo de 20 navíos obsoletos, que fueron al desguace y a cambio compró Pepsi suficiente para su mercado. Pepsi se quedó con el dinero que el desguace originó y consiguió introducir los productos de su marca en la URSS de manera casi exclusiva.

Un ejemplo más cercano lo tenemos, cuando en 1981, el Gobierno Español, formalizó la compra de 72 caza-bombarderos McDonell Douglas F/A 18 por un valor de 1.583 millones de dólares. Entre los acuerdos del contrato, la empresa adjudicataria debía realizar un retorno en compensaciones del 100% del valor de la inversión, con un mínimo de un 50% en tecnología avanzada y transferencia de tecnología. El Ministerio de Defensa ha negociado hasta 1.999, 209 acuerdos que concluyeron en contrato. De ellos, 84 (veinte con países europeos y 64 con los Estados Unidos) ya están concluidos, mientras que 125 continúan en seguimiento (92 en Europa y 33 en los Estados Unidos). Las empresas extranjeras generadoras de retornos han sido 135, mientras que las entidades españolas receptoras de los mismos se elevan a 1.002. La cantidad acreditada como consecuencia de estos acuerdos, ha sido de 3.313 millones de euros constantes de 1999.

Por tanto, y en conclusión, estamos preparados para encontrarnos con posibles ofrecimientos por parte de nuestros clientes en los países candidatos a la ampliación y en negocios que impliquen, de una forma u otra, entrar de una manera total o parcial en un programa de compensación. Si es así, evalúen. Y si los números les salen, adelante.

Muchas gracias.

Moderador: Muchas gracias Francisco González López, especialista en logística y en compensación. ::