La Ampliación europea desde el punto de vista del asegurador de crédito

PONENTE I: D. Javier Márquez de Prado, Director General de Gerling NCM para España y Portugal.

PONENTE II: D. Robert Brixiux, Director Central Market Office de Gerling NCM.

Robert Brixius, Director Central Market Office de GERLING NCM.

Buenos días señoras y señores. Me gustaría hablarles sobre la ampliación de los países del Este de Europa en la Unión Europea y especialmente de las oportunidades de las empresas españolas exportadoras y también, sobre la ayuda de los servicios de seguro de crédito para incrementar sus exportaciones a estos mercados.

En primer lugar, ¿cuál es la relación de España con estos países? Podemos ver que todas las importaciones españolas se realizan con antiguos miembros de la Unión Europea y que los nuevos países tienen un papel secundario. En relación con las importaciones en España, el porcentaje es muy bajo y los países con mayor porcentaje son Polonia, República Checa y Hungría, que tan sólo representan el 1,5% de las importaciones españolas. Si analizamos las exportaciones, encontramos una situación similar, aunque el porcentaje es más elevado que el de las importaciones. El balance comercial es positivo pero vemos que existe un gran potencial y muchas oportunidades para aumentar las exportaciones a estos países y encontrar nuevos negocios. La siguiente diapositiva muestra el volumen de exportaciones de las 50 empresas exportadoras españolas más importantes en estos mercados y la cantidad total de exportaciones todavía es muy baja. Por ejemplo, Polonia ocupa el duodécimo lugar en las exportaciones españolas, esto es, 850.000 millones de euros al año y disminuye en el resto de los países.

Por supuesto, la economía en estas regiones es mucho mayor y existe un gran potencial para emprender nuevos negocios. Si analizamos las estadísticas de importaciones y exportaciones, la mayor parte de los negocios se realiza con los tres países que he mencionado anteriormente y que son los que mayor proyección tienen en su futuro comercial. En la diapositiva 5 podemos ver los productos que estos países necesitan para poder mejorar su economía local y todo lo que requieren es producido por muchas empresas españolas. Así, vemos que hay un gran potencial y que la ampliación de la UE constituirá una oportunidad inmejorable para comerciar y hacer negocios con ellos.

Y, si hacemos negocios en otros mercados, hay que considerar algunos factores y riesgos que me gustaría analizar más detalladamente. Como observación, si tienen efectos de cobro pendientes con un cliente en particular, se arriesgan a un impago del mismo, tiene la posibilidad de transferir ese riesgo a otra organización para lo que necesita algunos servicios complementarios. De esta manera, si sus efectos de cobro no son pagados o tienen problemas para cobrarlos, necesita ayuda profesional para conseguir cobrar ese dinero.

La pregunta más frecuente es porqué tenemos que proteger nuestros efectos de cobro. En la siguiente diapositiva, se explica la relación entre el neto y los efectos de cobro pendientes a corto plazo de compañías y por supuesto, depende del negocio y del sector comercial al que pertenezca, pero si los efectos de cobro pendientes son dos veces el neto de la compañía puede estar en peligro de insolvencia o bancarrota. Así, debemos proteger nuestras propias hojas de balances de pérdidas importantes de efectos de cobro.

Para aclarar lo que realmente significa tener una pérdida, tenemos un ejemplo en la diapositiva 8. Si tenemos una compañía con una rentabilidad en la facturación de un 4% y pierde 100.000, necesita una facturación adicional de 2,5 millones para compensar esta pérdida.

Por supuesto, si la compañía exporta a otros mercados, hay algunos riesgos adicionales, ya que en su mercado local conocemos perfectamente el sistema legal y financiero además del sector comercial en el que operamos, pero, cuanto más nos alejamos de España hacia nuevos territorios, como los países del Este, el riesgo se incrementa al exportar los productos. Así, es posible que se tengan que enfrentar a sistemas legales diferentes, regulación sobre retención de títulos; esto es, la propiedad de las mercancías hasta que se hayan pagado, una transparencia menor que en su propio mercado y un mayor riesgo de insolvencia dependiente de la situación económica local, lo que es muy importante si eres un acreedor extranjero, ya que estás en una posición con mayor riesgo que una compañía local.

Debido a estos factores, puede ser útil disponer de ayuda profesional y reducir estos riesgos al mínimo.

En el seguro de crédito, podemos ayudarle a disminuir el riesgo. Así, como vemos en la siguiente diapositiva, el ciclo de un efecto de cobro comienza cuando una compañía produce las mercancías para sus clientes. En este punto ya ha fijado un límite de crédito y ha cubierto los riesgos, por lo que si durante el periodo de producción, su cliente quiebra y no puede vender el producto a otros clientes, tienen que correr con la pérdida. Aquí encontramos la primera necesidad de asegurar el balance pendiente, luego, después de la facturación, hay que asegurarse de que si la compañía quiebra, no perderemos todos los efectos de cobro y de que el seguro de crédito nos ayudará a compensar la pérdida. Tras la fecha del efecto de cobro, lo ideal es recibir el dinero durante la fecha de vencimiento, aunque la realidad muestra que no es lo normal, tienen que recordarle a su cliente que realice el pago. Normalmente, con nuestro seguro, hay un periodo de tres meses para el pago y si esto falla, se informa a la compañía de seguros y hay, en otro periodo de tres meses, un servicio de recogida de deudas en el que la aseguradora se encarga de cobrar. Si esto no es posible, encontramos otro periodo de espera en el que tenemos que pagar una reclamación si no podemos cobrar.

Me gustaría mostrarles la relación en el triángulo del seguro de crédito. La compañía que provee los servicios y distribuye los productos, la aseguradora de crédito que ofrece una póliza general y un contrato entre asegurador y asegurado. De esta manera, el asegurado nos pide que le demos una estimación del estado financiero de su cliente y si pensamos que es buen cliente, emitiremos un límite de crédito y si no, le avisaremos de lo contrario no concediendo el crédito, porque lo ideal es centrar los negocios en una facturación positiva y en clientes que pueden pagar.

En el seguro de crédito, hay dos puntos importantes, la póliza y las condiciones generales donde se fijan los términos del seguro y las condiciones, pero, la parte importante es la que define la cobertura en cada documento de límite de crédito y que se entrega a cada una de las partes. Y sólo si se dispone de límite de crédito, se está completamente cubierto si hay una pérdida inesperada porque, incluso nosotros no podemos preverlo todo y hay compañías que no pagan o quiebran aunque nosotros las hayamos analizado. En este proceso hay algunos aspectos administrativos y se crea una cuota de inspección para asegurarnos de todos estos asuntos; esto es, administración y costes se realicen adecuadamente.

El seguro de crédito debería centrarse en el 20% de los clientes más importantes de la compañía y el resto, o no se asegura o se hace de una manera más simple. De este modo, ¿qué ocurre cuando inspeccionamos a un asegurado que ha solicitado un límite de crédito? Nuestra gente intenta evaluar el riesgo y así tener alguna fuente, algunas de las cuales sólo están a disposición de instituciones financieras. Comenzamos el informe con las Agencias de Información, después hemos de ampliar la información con los balances de la empresa, también trabajamos con información bancaria y, lo que es muy importante, son las experiencias de otros asegurados con ese cliente(ya que hay que tener en cuenta la experiencia comercial de otras empresas) con nuestro cliente y porque al tener tantos asegurados, la posibilidad de requerir más de un límite de crédito al mismo tiempo es muy alta. También conseguimos información del mismo riesgo y de socios financieros con los que trabajamos. Si creemos que hay un gran riesgo, vamos a visitarles y les pedimos directamente la información. Por último, nuestras filiales nos proporcionan la información necesaria para poder evaluar el riesgo.

Además de todo esto, sería también necesario cubrir los riesgos políticos, que están disponibles en 160 países de todo el mundo, como pueden ver en el mapa. En los países de Este de Europa, Polonia, Hungría y República Checa, que son los mayores socios comerciales de España, hay un riesgo medio y Rusia el riesgo es todavía alto, más que en otros países como Rumania o Bulgaria, cuya adhesión está prevista en 2007. De este modo, incluso existe cobertura política en estos países y ha mejorado mucho respecto a los dos últimos años y especialmente respecto al viejo régimen comunista cuando nadie quería tocar estos mercados. Actualmente son unos socios comerciales mucho más estables y fiables, al menos, bajo nuestro punto de vista.

Así, si la cobertura política es necesaria, creo que el punto de mayor cobertura debe ser los límites de transferencias o la no conversión de la moneda y otras como guerras o revoluciones, cancelaciones de contratos, restricciones en las exportaciones o importaciones y el impago de cobros por instituciones públicas, ya que algunas no están completamente privatizadas o no se pueden comparar con los miembros más antiguos de la UE. Con estas instituciones estatales no encontraremos riesgos comerciales a la hora de hacer negocios, pero, hay un riesgo político si no pagan.

Dentro de la póliza del seguro de crédito es posible, si es un cliente que opera internacionalmente, tener un programa mundial a través de la red internacional que define el negocio de la compañía de una forma general entre la oficina central de la compañía del seguro de crédito y nuestra compañía en España. Por tanto, es necesaria una red internacional fuerte para ser capaces de emitir conceptos y programas locales para proporcionar servicios locales y es muy importante tener una base individual flexible. Así, la oficina central tiene una visión de conjunto completa de toda la cobertura de los efectos de cobro, pero el trabajo administrativo, el de día a día, se hace en las filiales de los diferentes mercados guardando una flexibilidad local pero teniendo una visión global al mismo tiempo.

Y si el dinero no se puede cobrar después de la fecha de pago, como ya he dicho antes, un servicio de cobro y recogida de esas cantidades pendientes es necesario y cuanto mayor sea el número de negocios internacionales, más importante es tener un socio local en los países con los que haces negocios ya que tiene experiencia y conoce el sistema legal de ese país. Además, si surge algún problema, la compañía extranjera se sitúa en peor posición en caso de intercambios legales, cobros, etc. Lo que significa que necesita un servicio de cobro dentro de la red internacional para mejorar el cobro del pago pendiente y esto se hace con la mayor brevedad posible porque la experiencia nos demuestra que la probabilidad de cobrar ese dinero es más elevada entre los tres y los seis primeros meses tras la fecha de vencimiento y si el cliente no ha pagado en este periodo, será más difícil recuperar el dinero.

Otras ventajas de disponer de este servicio son: la proporción de la reclamación se reducirá; una clara estructura de coste con una tarifa preferente, así se sabe exactamente cuánto va a costar; una clave para acceder a un servicio y poder contactar con nuestros servicios de recolecta y es más fácil porque tienes un socio para tus cobros y además una herramienta informática gracias a la que, a través de Internet, se pueden informar on line de todas las actividades y conseguir información del estado de sus efectos de cobro, lo que es muy bueno, porque como empresario conoce la situación de sus efectos de cobro con problemas.

Pero este servicio sólo es válido si disponen de una red internacional compleja y no sólo para el servicio de cobro como se puede apreciar en este mapa, en el que vemos que las zonas en naranja y amarillo pertenecen a mercados donde estamos establecidos. En México y Escandinavia, empezaremos a operar en abril de 2003 y también vamos a aumentar el número de empleados en los mercados más relevantes, esto incluye a los nuevos miembros de la UE, lo que nos permitirá tener una red más fuerte.

380 personas están trabajando en este campo desde hace más de 50 años, hay carteras con más de 150.000 casos de recaudaciones. Para darles una idea del volumen, puedo decirles que se tratan unos 300.000 casos al año y el promedio de éxito también es muy alto. Por ejemplo, en Reino Unido es del 65%, en Francia, Bélgica y Países Bajos entre el 75 y 80%. Y existe un valor añadido, ya que si eres una institución financiera, puedes presionar a un cliente diciéndole que si no paga no le emitiremos un límite de crédito nunca más.

Para finalizar esta presentación me gustaría añadir algunos datos sobre el Grupo Gerling NCM. El Grupo cuenta con 3.500 empleados en más de 49 países y si se fijan en esta lista de países, verán que incluso estamos presentes en los mercados de los nuevos países de la UE, al menos, en los más importantes y también existe cooperación con Rusia, lo que nos permite tener una gran experiencia en estos mercados. Además, ser una aseguradora con base alemana es una ventaja en estos mercados, ya que tradicionalmente, las relaciones comerciales entre Alemania y los países del Este de Europa han existido y esto significa que Alemania, es el mayor socio comercial de estos países. Gracias a ello, tenemos muchos asegurados en Austria y Suiza, países que exportan a estos mercados.

Otro dato significativo es nuestra facturación, 1,3 billones de euros, lo que nos sitúa en segunda posición en el mercado mundial del seguro de crédito a cuyo desarrollo se dedica la mayor parte de nuestro negocio, un 77,6%, pero hay otros servicios relacionados que están en constante evolución, como el factoring y el bonding.

El número de compradores activos se encuentra principalmente en Polonia, lo que se traduce en una información financiera sofisticada y compradores que disponen de un límite de crédito. Y los mercados que también son importantes para las compañías exportadoras españolas como Polonia, República Checa y Hungría, y el resto de mercados tienen un volumen de negocios bajo comparado con el alto nivel de información disponible. Desde el punto de vista de exposición, vemos que estos tres países se sitúan en primera posición, en Polonia emitimos límite de crédito por valor de 2,2 billones de euros y en la República Checa y Hungría de un billón de euros para cubrir a los clientes en estos mercados.

Si comparamos estas cifras de los 50 principales destinos exportadores españoles, vemos que 850 millones son exportados a Polonia, cuyo límite de exposición es de 2,2 billones, esto significa que el país tiene un gran potencial de negocio y necesita productos procedentes de los países de la vieja UE y creo que los exportadores españoles tienen derecho a participar de este pastel y nosotros, como compañía de seguro de crédito, les ayudaremos a proteger sus ventas y sus negocios de posibles pérdidas, además de ofrecerles nuestra experiencia con otros clientes y socios.

Muchas gracias. ::