Tendencias de las empresas trading en el presente y futuro del nuevo contexto europeo

PONENENTE: D. Carlos Laiz Carbajo, director general de Food Additives

Carlos Laiz, director general de Food Additives.

Dentro de estas jornadas que se celebran en Enero 2003 en Madrid, se me invita para compartir una ponencia sobre “Las tendencias de las empresas Trading en el presente y futuro del nuevo contexto europeo“ donde la idea y el objetivo por mi parte es desarrollar las claves en cuanto a las decisiones de Dirección a tomar por las empresas trading españolas en su aproximación al mercado de presente y próximo futuro. Trataré de ser concreto en razón al tiempo disponible e ir de forma directa al objetivo desde una visión realista del día a día en el negocio.

Para centrar el tema hay que recordar que la palabra de origen anglosajón Trading significa comercio, tráfico o relativo a comercial, mercantil. Podemos definirlas en sentido amplio como empresas multinacionales o domesticas de comercialización que operan el mercado internacional y/o doméstico en volúmenes apreciables de productos muy diversos (materias primas, ingredientes, productos industriales, productos acabados u otros) obteniendo un margen comercial de sus operaciones como diferencia del precio de proveedor y a cliente una vez descontados los gastos inherentes a la operación.

Es pues dentro de este concepto tan amplio en el que nos movemos donde las empresas trading españolas tienen un campo realmente atractivo y amplio de desarrollo de negocio no solo en la Europa actual, sino en la próxima ya cercana de los 25, además de un mercado natural para nosotros como el Centroamericano y Sudamericano.

Para mejorar nuestras posibilidades de negocio me gustaría compartir con ustedes algunos puntos teniendo como referencia el camino tomado por tradings evolucionadas e implantadas en los Comercios Exteriores con éxito, para terminar concretando un modelo de tendencias de presente y futuro para las trading españolas

1.- Claves del negocio Trading para el management.

2.- Claves del negocio Trading en comercialización.

3.-Decisiones de Internacionalización.

4.- Tendencias de las empresas trading españolas.

1.- Claves del Negocio Trading para el Management.-

En todo negocio en particular hay unos puntos críticos de control para la Dirección sin los cuales el negocio no funcionaria o cuando menos, sería menos eficiente. En el caso de las empresas trading globales, merece la pena destacar lo siguiente:

A.- Empresas de Cobertura

B.- Líneas de Crédito bancarias

C.- Sistema Informático de la Compañía.

D.- Los RRHH, en concreto el equipo de la Compañía.

A.- Empresas de Cobertura.- No todas las Compañías aseguran las operaciones de negocio, aduciendo en muchos casos que el no cubrir las operaciones es más económico para ellas que el hacerlo debido a que la cifra de impagados es menor a la que supondría asegurar todas sus operaciones. En mi opinión esto es más valido cuando se trabaja a nivel nacional o domestico, donde el control de la operación y el conocimiento del cliente es mayor. Sin embargo, considero que cuando se actúa a nivel internacional se debe asegurar todas las operaciones grandes, medianas y pequeñas. Compartiré algunas razones.

En una Trading es necesario verificar la solvencia de los clientes ya que se opera en diferentes países con diferentes niveles de riesgo.

La evolución de los ciclos económicos también es importante. Cuando la economía esta en alza, el porcentaje de impagados es menor pero en situaciones de recesión este riesgo aumenta.

Las suspensiones de pagos vienen motivadas desde luego por muchas causas pero un porcentaje de las mismas es debido a la insolvencia de los clientes.

La compañía de seguros no nos cubrirá el 100% de la facturación pero en caso de impago de nuestro cliente minimizara nuestro riesgo hasta un limite financieramente soportable.

Las empresas de cobertura dan un valor añadido a las empresas trading que podemos resumir en los siguientes puntos:

.- Protección frente a riesgos políticos aunque no 100%.

.- Líneas de Crédito. Los bancos son más favorables a conceder líneas de crédito cuando las operaciones están cubiertas porque lógicamente ven menos riesgo.

.- Fuente de información al día de la situación financiera de los clientes.

.- Refuerza la operación comercial y por tanto el crecimiento de las compañías.

Por estos motivos las trading globales poseen una Póliza de Crédito en Compañía Internacional reconocida que da un valor añadido a la Dirección Financiera del Grupo con unas características comunes a todas sus empresas.

B.- Líneas de Crédito bancarias.- Son fundamentales ya que van a definir la capacidad de compra de la trading, lo cual es definitivo de cara a los proveedores.

En este sentido podemos decir que son importantes los siguientes puntos:

1.- Balance y Cuenta de resultados. El tenerlos al día y saneados junto con el punto anterior, refuerza nuestra posición a la hora de incrementar o renovar la línea de crédito.

2.-Banco Internacional de primer nivel.- Si se va a operar en varios mercados es mejor elegir un banco de amplia representación internacional, tanto si se opera con cobertura como cuando si no se tiene, se hace mediante documentos bancarios.

3.-Linea de Crédito única para todo el grupo. Parece más conveniente y se obtiene una mejor sinergia obtener una línea para toda la facturación de todo el grupo trading que no se haga individualmente una línea por país con los bancos locales.

4.- Mejor posición de compra en proveedores en cantidad y precio.

C.- Sistema informático. El trabajar con un sistema software integrado aporta beneficios reales al proceso trading. En grandes líneas me gustaría señalar tres características.

.- Facilidad de implantación en cualquier tipo de empresa.

.- Integración de todos los productos y servicios. Mayor eficiencia del trabajo.

.- Información restringida para cada tipo de usuario de las líneas de producto que ofrecen los programas ( back office ) destacaría:

.Contabilidad financiera y analítica, Control de deudores y acreedores, Distribución. Actualización de datos del fondo de comercio de la compañía. La información se va enriqueciendo día a día y se mejoran la toma de decisiones.

.Gestión de proyectos.- Controlando ingresos y coste de cada proyecto y su comparación con el presupuesto.

Gestión de servicios a los clientes personalizado.

D.- RRHH.- Los recursos humanos deben adaptarse al tipo de negocio que uno tiene. Parece sencillo. En realidad no lo es. Encontrar personas para determinadas funciones, es cada día más difícil. Sin lugar a dudas, la figura del trader y del equipo de traders es vital a la hora de conseguir resultados. Una visión internacional hablar no menos de tres idiomas, estar habituado a trabajar en software integrado y conocer la operativa y los fundamentos de Comercio Internacional, son requisitos que no todo el mundo puede cumplir.

2.- Claves del negocio Trading en comercialización.

Podemos decir que las tendencias en la mejora de las operaciones de negocio se orientan en dos grandes líneas:

A.- Establecer alianzas con nuestros proveedores.

B.- Mejorar nuestra competitividad a través de :

.e- business .

Comercio intercompany.

Coberturas Gubernamentales.

A.- Alianzas. Establecer alianzas significa en esencia más que conseguir una exclusividad .Lo interpreto como un término más amplio. La empresa trading depende mucho de sus proveedores y de la relación que tenga con ellos. Alianzas significa buscar compromisos que interesen a ambas partes y que nos hagan más operativos

Alianzas de producto para un mercado.

Alianzas de producto para un cliente o clientes de un sector determinado.

Alianzas de producto para un grupo de clientes internacionales.

Alianzas de la trading con su cliente y proveedor a la vez.

El valor añadido se consigue siempre buscando sinergias que sean sostenibles en el tiempo. El cómo se instrumentan estas relaciones en el ámbito de la empresa en un contrato, depende de los acuerdos a los que lleguemos. Si es un acuerdo internacional de tipo corporativo entre proveedor y Grupo trading deberá formalizarse en el ámbito jurídico idóneo para las partes a fin de delimitar responsabilidades, compromisos y litigios.

B.- Mejora de la competitividad. De forma continua hay que adaptarse a nuevos procedimientos que nos permitan acceder a nuevas operaciones y en definitiva a nuevos negocios. Este proceso es continuo y los que reflejo puede que en el transcurso del tiempo sean sustituidos por otros que tendremos que detectar a tiempo para mantener nuestra competitividad.

.- E- Business.- Ciertas compañías internacionales están concentrando sus compras en un procedimiento de E- business con la finalidad de mejorar y ahorrar dinero en sus compras para sus productos intermedios más importantes. Para la trading conocer este procedimiento es fundamental. Se trata de cotizar para varios países un producto de naturaleza similar con unas condiciones de compra muy concretas que deben cumplir todos los proveedores que concurran a la subasta.

Una trading global puede obtener en todo el mundo calidades y precios de uno de sus productos de cartera a través de sus compañías subsidiarias. Esto unido a un buen conocimiento de la logística de exportación, puede contribuir a mantener un nivel de operatividad con un cliente internacional.

.- Comercio Intercompany.- Cuando un Grupo trading esta consolidado, el operar entre las compañías del grupo puede tener algunas ventajas :

.-Subsidiarias en situación difícil de Balance y Cuenta de Resultados por muy variados motivos pueden contar con clientes seguros dentro de su mismo grupo y que además no presentan riesgo de cobro.

.- Permite mantener un cierto nivel de facturación.

.- Permite aprovechar el mejor precio de mercado de los productos en los diferentes mercados.

Este tipo de comercio no debe interferir en el normal desarrollo de las compañías, ya que si se abusa de él, no se dispondrá de un fondo de comercio propio que es lo deseable.

.- Coberturas Gubernamentales. En España tenemos a CESCE (Compañía Española de Crédito a la Exportación) que actúa tanto por cuenta propia como por cuenta del Estado. Si las trading españolas quieren tener un verdadero desarrollo internacional, tendrán más tarde o más temprano que operar en países donde su empresa de cobertura no cubra las operaciones debido a que considere que puede haber un riesgo país, y es aquí donde CESCE ofrece en determinadas condiciones coberturas a medio y largo plazo en una variedad de países muy interesante.

3.-Internacionalización de las empresas trading.

Las trading como la mayoría de las empresas cuando necesitan o se percatan que tienen que internacionalizarse, lo hacen como base a las tres razones clásicas conocidas: disminuir sus costos, incrementar su diferenciación o bien disminuir el riesgo global de la compañía.

No entraré en este tema que sería muy interesante y complejo en una trading pero si me gustaría mencionar que a la hora de operar en varios mercados, la tarding debe definir de qué manera se van a realizar las actividades claves de la compañía.

Las principales actividades vienen definidas por su localización (donde se realiza cada una) y su coordinación (cuáles de ellas son globales y cuáles son locales)

En el caso de las trading más desarrolladas podemos decir que

a.- El Sistema financiero del grupo es muy importante y dentro de el la política de líneas de crédito y la empresas de cobertura exige un alto grado de coordinación y generalmente se concentra esta responsabilidad en pocas manos. Se busca una unidad bancaria y una empresa de cobertura común para el grupo.

b.- El Fondo de Comerci. Constituido por clientes y proveedores exige una coordinación y localización de tipo medio, ya que puede haber clientes y proveedores globales que necesiten una alta coordinación pero a la vez todas las compañías del grupo tienen que adaptarse a sus mercados con clientes y proveedores de su área geográfica.

3.- Marketing Mix.- Todas las partes del mismo son actividades por lo general locales y por lo tanto tienen una alta localización para cubrir exigencias de los mercados locales atendidos por la compañía. Puede haber excepciones por ejemplo publicidad del grupo corporativa. Las exigencias en coordinación son más altas en producto y canales de distribución donde cada una de las compañías dirige estas dos actividades.

4.- Tendencias de futuro de las Trading españolas.

Para mejorar los negocios de forma positiva un buena táctica es fijarse como otras empresas con éxito, de actividad similar a la nuestra han desarrollado sus planes de expansión. En general podemos decir que el origen de una buena parte de las empresas trading españolas ha sido familiar y que han desarrollado con éxito sus funciones nacionales o domésticas.

De los puntos anteriores se deducen las tendencias que ayudarían a mejorar el desarrollo en general de la empresa trading española en la Europa de los 25.

Los cambios de tendencia los situaría en consecuencia en los siguientes puntos:

1.- Cambio de mentalidad de empresa doméstica a empresa implementada en dos o tres países o varios negocios concretos en varios países previamente analizadas las posibilidades reales en ambos casos, en una primera fase.

2.-Cambio en ciertas políticas de empresa:

.Aceptar a la Empresa de Cobertura como parte de un buen funcionamiento

.Implementar un servicio informático adecuado, lo más integrado posible.

. Adaptación máxima de los RRHH a la estrategia de la compañía. Lo mejor y lo más adecuado a veces se confunde.

.Actualizar nuestras líneas de crédito si es necesario para la nuevas oportunidades, profundizar en el conocimiento de los medios de cobro y pago internacionales así como velar por tener una buena imagen bancaria.

.Mejorar nuestro conocimiento y aprovechar tanto las nuevas formas de comercio que vayan apareciendo como las coberturas gubernamentales en aquellos países donde por riesgo, nuestra empresa de cobertura no cubra las operaciones.

Por último comentarles que desde la experiencia personal vivida fuera de mi país en Comercio Exterior, he aprendido algunas cosas que no por formar parte del sentido común en el negocio internacional son fáciles de realizar. La más relevante para mí es tomar decisiones correctas de expansión e implementarlas en tiempo y forma adecuados. Por otro lado hay que considerar si tenemos que hacer retoques en la estructura de nuestra empresa. Hablar de estructura y organización es algo distinto ya que estructura significa cómo se esta organizado con relación a la estrategia a seguir. ::