Herramientas autonómicas para la internacionalización

PONENTE: D. Jesús Arnau, gerente de la Unidad de Promoción y Comercialización del Instituto Aragonés de Fomento.

Jesús Arnau, gerente de la Unidad de Producción y Comercialización del Instituto Aragonés de Fomento.

Desde el gobierno de Aragón tenemos en marcha un plan coordinado con el objeto de armonizar y agrupar todas las iniciativas que tenemos en marcha las tres cámaras de comercio, las organizaciones empresariales, el ICEX, como organismo a nivel nacional de promoción de comercio exterior, y el Gobierno de Aragón, a través del Instituto Aragonés de Fomento, una sociedad instrumental de promoción del comercio como es el SIPCA, y el propio departamento de industria del Gobierno de Aragón.

El objetivo, como he comentado, es armonizar programas y sacar nuevas iniciativas. En la referencia a este congreso, he intentando ser lo más breve posible, comentarles que tenemos en marcha un programa de incentivación de las empresas aragonesas hacia los países del Este, que es el plan de ampliación a los países del Este, a los países candidatos a la incorporación en la ampliación de la UE.

Actualmente, tenemos más de 70 empresas activas que están haciendo labores en estos países y estamos editando guías prácticas de negocio, realizando misiones, presentaciones, incluso, con oficinas comerciales en el exterior. Además de esta presencia, el PIPE 2000 exporta información y asesoramiento a través de programas de información.

Comentarles que disponemos de un servicio único en España, y útil para todas las empresas que tengan interés en abrirse al exterior, como es el servicio telefónico de traducción telefónica (ASITEL). A través del 902 500 500, cualquier empresa española puede eliminar la barrera lingüística de poder hablar con clientes de todo el mundo en su mismo idioma. ASITEL presta sus servicios en tres idiomas básicos, ingles, francés y alemán, full time, desde las 9 de la mañana hasta las 7 de la tarde, pero cabe la posibilidad, con una antelación previa de 24 horas, de solicitar otros idiomas; hasta 21, es decir, hemos utilizado desde bielorruso, servocroata, ucraniano, japonés, árabe, danés...así hasta 21 idiomas.

El funcionamiento es muy sencillo, únicamente hay que llamar al 902 500 500 y seleccionar el idioma, se identifica como empresa usuaria, e inmediatamente tiene una intérprete para hablar con el cliente extranjero en el mismo idioma. Además, cabe la posibilidad de utilizarlo desde la misma empresa, desde ferias, cuando se contacta con extranjeros, e incluso desde el extranjero, lo cual posibilita mucho el poder intercambiar conocimientos, cada uno en la misma lengua. Lógicamente, como ventajas, tenemos que posibilitar el contacto directo e instantáneo con el interlocutor - cada uno habla en su propio idioma- permite que, no solo el departamento comercial, que es generalmente el que sabe idiomas, sino que departamentos como el servicio postventa, el servicio técnico, pueda hablar con clientes solucionando problemas de idiomas y, lógicamente, con 21 idiomas, se posibilita el contacto con todo el mundo. Recordarles que, por ejemplo en el periódico Expansión, hace 3 años, se publicó una encuesta según la cual, el 52% de los directivos españoles tenía problemas de fluidez con el inglés. Lógicamente, hablamos del principal idioma del mundo, pero el chino, el japonés, el árabe, son idiomas altamente demandados y un 60% son idiomas de previa petición, los que no son inglés, francés ni alemán.

No obstante, en el stand que tenemos en la entrada disponen de folletos con más información de ASITEL.

Tenemos actuaciones de cooperación e inversión en el exterior; no obstante, casi mejor que Pilar Molinero, que es la jefe de comercio del Gobierno de Aragón, les comente más a fondo la sociedad instrumental de promoción del comercio aragonés, el SIPCA, y alguna línea de actuación más.

Muchas gracias.

PONENTE: Dª Pilar Molinero, jefe de Comercio del Gobierno de Aragón.

Buenas tardes. Por parte de la Dirección General del Comercio de Aragón, queríamos, a modo de resumen, matizarles cuáles son estas herramientas que, desde la administración autonómica, ponemos a disposición de las empresas para fomentar y promocionar la internacionalización.

Fundamentalmente, hacemos, como ya ha dicho mi compañero, una labor de coordinación, de poner todo en un solo plano, a través de un plan coordinado y de un consejo en el que participan todas las instituciones públicas y privadas, asociaciones de empresarios, cámaras de comercio, la administración del estado, a través del ICEX... Nos reunimos periódicamente y trabajamos para poder poner en común qué es lo que hace cada uno y, de esta manera, editamos una guía conjunta y una página web para que todos los empresarios sepan dónde pueden obtener un servicio, una información, un asesoramiento... qué es lo que hace cada uno de ellos. Además, tenemos tres puntales o tres pilares básicos:

- El Instituto Aragonés de Fomento, con una amplia gama de servicios que ofrece a las empresas para facilitar su tarea de promoción y de exportación.

- Dentro del Gobierno de Aragón, la Dirección General de Comercio, que, fundamentalmente, ofrece ayudas económicas y subvenciones a fondo perdido, que sigue siendo uno de los servicios que más siguen demandando las empresas. Algunos de ellos en colaboración con el ICEX, como es el programa a la iniciación del comercio exterior, como es el programa PIPE, que muchos de ustedes conocerán, o directamente, subvenciones a empresas individuales o agrupadas para participación en ferias o financiar planes de empresa que tengan en un país determinado.

- La empresa SIPCA, la Sociedad Instrumental para el Comercio Aragonés. Aquí, si me permiten, me voy a detener algo más, porque es un apartado más singular.

Esta empresa, esta sociedad, que se puso en funcionamiento el año 93, surge para promocionar (bueno, se hace también en colaboración con las cámaras y las asociaciones empresariales aragonesas, CREA y también CEPYME Aragón) la implantación directa y permanente de empresas en mercados exteriores.

Surge, sobre todo, de estudiar cuál es el análisis, imagino que en otras comunidades autónomas será muy similar, de cuál es el tejido de exportadores que hay en la comunidad aragonesa y qué dificultades tienen para salir a los mercados exteriores. Efectivamente, en Aragón nos dimos cuenta de que había una excesiva concentración, tanto concentración geográfica como concentración en muy pocas empresas, que eran las que salían al exterior en unos determinados sectores y, sobre todo, se constataba la dificultad del tamaño. Las pymes tienen menos recursos económicos para poder destinar un departamento de exportación amplio y, por tanto, para ésto surge esta sociedad. El SIPCA suple estas labores del departamento de exportación, que no tienen, o que no pueden tener, las empresas. Es decir, pagando una cuota mensual, pueden tener los servicios directos que podrían tener con un departamento de exportación; les pueden diseñar planes de actuaciones, tienen un contacto directo y continuado con los mercados exteriores, pueden disponer de delegados en las distintas oficinas que tiene la red de SIPCA...En el extranjero, tiene una red de delegados que pueden utilizar, hacen viajes temporales a lo largo del año, visitando a las empresas, y también las empresas visitan estos países, aparte, por supuesto, de la gestión directa que pueden hacerle día a día de sus propios contratos.

Cuando se analiza el perfil de las empresas que están asociadas a esta sociedad, SIPCA, nos fijamos que sí que se han cumplido, estos años que llevan de trabajo, los objetivos para los que se pensaba que estaba expuesto, ya que, la mayoría de ellos, prácticamente las dos terceras partes de estas empresas, son pequeñas, con una facturación menor a 3 millones de euros al año y un número de trabajadores inferior a 50.

Sin embargo, no sólo sirve para estas pequeñas empresas, también tenemos el orgullo de contar en esta sociedad con algunas empresas asociadas que son grandes, que ya tienen una buena implantación en el exterior, que exportan incluso a 20 ó 30 países.

¿Qué es lo que les aporta esta sociedad a estas empresas? Precisamente, les aporta la posibilidad de ampliar o de iniciarse en nuevos mercados. Antes de abrir un departamento de exportación propio, colaboran con esta sociedad e inician los trámites, lo que es, a su vez, enriquecedor para el resto de empresas aragonesas que aprenden y comparten este tipo de experiencias.

Fundamentalmente, en las empresas aragonesas, lo que se ha visto es que el problema de salir al exterior no es tanto el producto, ya que se puede encontrar, en opinión de expertos, mejores productos para la exportación que gestión; es decir, el problema para que las empresas puedan salir al exterior, y donde más deben ayudarse, es en esta labor de gestión o de conseguir esos contratos en el extranjero, ya que el producto, en general, es bueno y es competitivo.

Estas iniciativas existen también en otras comunidades autónomas; antes que Aragón, incluso lo tuvieron Cataluña y Valencia y, hoy en día, lo tienen Galicia y algunas otras.

Quizás la característica que diferencia al SIPCA aragonés de estos otros organismos es que el SIPCA, si ustedes lo desean, les puede hacer labor de venta. No solamente es una oficina gestora, una oficina de contactos, una oficina para hacer sus viajes u organizarles misiones comerciales, sino que les puede gestionar una determinada gestión o transacción comercial. A su vez, no solamente tenemos un plan para futuros, no solamente nos especializamos en determinados países, sino también en sectores, tenemos delegados sectoriales dentro de oficinas centrales o delegados dentro de otras oficinas.

Al hilo de este plan estratégico con vista a la ampliación de los países del este, se amplía también la red de oficinas propias en el extranjero y se cuenta con una para completar la formación de jóvenes que tienen estudios de comercio exterior. Esta formación se completa con unas prácticas en estos países, en las oficinas comerciales y también en las oficinas comerciales de las embajadas, en colaboración con ellos pero con la tarea específica de las empresas de Aragón; es decir, visitan primero las empresas, ven qué posibilidades hay de exportación... En esa tarea de formación pueden llevar algunas labores de prospección de mercados e incluso de preparación de un viaje comercial, o hasta de seguimiento de determinadas ofertas o contratos.

En breves palabras, este ha sido un poco el resumen de lo que queríamos contarles.

Muchas gracias.