D. Olegario Llamazares, director de Global Marketing Strategies.

Olegario Llamazares, director de Global Marketing Strategies (GMS), fue el encargado de esta ponencia que versó sobre la importancia de saber negociar en operaciones de comercio exterior o de inversiones internacionales. Según el autor, es importante saber qué se negocia y con quién se negocia.

"Negociar es -según Olegario Llamazares- partir de una posición óptima para llegar a una posición esperada, siempre teniendo en cuenta que hay un momento en que tenemos que romper, en que tenemos que levantarnos de la mesa de negociación". La negociación depende de una serie de variables, que aplicadas al negocio internacional son las siguientes:

1. Tipo de empresa: las grandes empresas multinacionales tienen mucho más margen de negociación que las pequeñas.
2. Tipo de producto que se negocia: un producto de alto valor añadido posee un margen de negociación alto.
3. Información sobre el mercado: en aquellos muy desarrollados donde la información está al alcance de todos (EEUU, Suecia, Noruega, etc.), la negociación se reduce a oferta y cierre. En mercados muy poco transparentes (Rusia, África, etc.), el margen de negociación es mucho más alto y se dan actividades como "el regateo".
4. Posición en la negociación: generalmente, el comprador posee mayor capacidad de negociación que el vendedor.

Olegario Llamazares distinguió varios tipos de negociadores con los que un ejecutivo se puede encontrar en su trabajo: el negociador "duro" y competitivo, conocido como el "negociador rojo", y el negociador "blando" o cooperativo, conocido como "negociador azul". Según el ponente, el "negociador duro" centra sus intereses en los resultados, mientras que el "blando" lo hace en su relación con las personas. En la actualidad, según Llamazares, predomina el negociador duro.

Olegario Llamazares concluyó su ponencia ofreciendo a los allí presentes las cualidades del negociador por excelencia. A saber: poseer la cultura de informarse (país, empresas, personas con las que se va a negociar), preparar la negociación, capacidad de comunicar y adecuarse a los mercados en los que se efectúa la negociación, resistencia ante la presión y el tiempo, capacidad de decisión y capacidad de relación, aspecto este último en el que destacan los españoles.